Минимальная длительность: сколько спроса вы отрезаете
«Ставлю минимум 2 ночи, односуточные не окупают уборку». Это правда и минимум от 2 ночей стоит у трети объявлений в Москве и у 60 % в Петербурге. Мы посмотрели 726 тысяч рыночных броней за год и посчитали, сколько спроса такой минимум закрывает в каждом городе: от 6 % ночей в Сочи до 26 % в Краснодаре и Рязани.
Цена — мягкий фильтр, минимум — жёсткий
Цена и минимальная длительность решают одну задачу — отсечь невыгодные брони, — но работают по-разному.
- Цена — мягкий фильтр. Гость видит объявление, видит сумму и сам решает, стоит ли оно того. Часть гостей уйдёт, часть заплатит.
- Минимум ночей — жёсткий фильтр. Гость с одной ночью вас просто не увидит: площадка убирает объявление из выдачи. Ни цена, ни фото, ни отзывы уже не работают.
Поэтому повышение цены поднимает средний чек, а минимум ночей защищает загрузку от дробления — ценой части спроса. Дальше вопрос только в том, сколько именно спроса вы отдаёте и что получаете взамен.
Вы можеет попробовать доплату за уборку
Минимум ночей обычно ставят не ради длинных броней, а ради экономики: уборка, расходники, встреча гостя стоят одинаково, что за одну ночь, что за пять. На одной ночи они съедают заметную часть выручки.
Но это задача про расходы, а не про длительность. И решать её лучше там, где расход возникает — платой за уборку в объявлении. Она берётся один раз за бронь, поэтому автоматически делает короткую бронь дороже за ночь, а длинную — дешевле. Ровно то, чего добиваются минимумом, только без исчезновения из выдачи.
Что оптимизировать при этом — не RevPAR, а RevPAR −OPEX: выручку после расходов на заезды, делённую на все доступные ночи периода. По RevPAR односуточная бронь выглядит как любая другая ночь, по RevPAR −OPEX видно, сколько от неё остаётся на самом деле.
Пример на цифрах
Квартира в Екатеринбурге: 3300 ₽ за ночь, уборка обходится владельцу в 1200 ₽. За год продано 220 ночей. Долю односуточных возьмём как на рынке Екатеринбурга: 20 % ночей (44 брони), остальные 176 ночей пришли в 60 бронях по 2–4 ночи. Четыре сценария:
| Сценарий | Броней | Ночей | Выручка | Уборки | Остаётся после уборок |
|---|---|---|---|---|---|
| Без минимума, без платы за уборку | 104 | 220 | 726 000 ₽ | 124 800 ₽ | 601 200 ₽ |
| Минимум 2 ночи, освободившиеся ночи никто не выкупил | 60 | 176 | 580 800 ₽ | 72 000 ₽ | 508 800 ₽ |
| Минимум 2 ночи, половина освободившихся ночей ушла в длинные брони | 68 | 198 | 653 400 ₽ | 81 600 ₽ | 571 800 ₽ |
| Без минимума, уборка 1000 ₽ в объявлении, четверть односуточных гостей ушла | 93 | 209 | 782 700 ₽ | 111 600 ₽ | 671 100 ₽ |
Цена ночи не меняется, длинные гости принимают доплату, сколько освободившихся ночей выкупят и сколько гостей отпугнёт плата — взято условно. При этих допущениях плата за уборку выигрывает, потому что её платят и длинные брони тоже. Минимум окупится, только если большинство освободившихся ночей займут длинные заезды — например, 36 из 44 ночей двенадцатью трёхсуточными бронями дают 613 200 ₽. При полупустых буднях такого не бывает.
Сколько брать за уборку
Ориентир есть в открытом доступе: плата за уборку стоит в объявлениях на Авито и Суточно, и мы её собираем вместе с ценами. На рынке в целом её берут редко — 10 % объявлений, — но там, где берут, суммы заметные:
| Город | Объявлений с платой за уборку | Медиана платы | Доля от средней цены ночи |
|---|---|---|---|
| Санкт-Петербург | 27 % | 1500 ₽ | 31 % |
| Сочи | 20 % | 2000 ₽ | 44 % |
| Москва | 19 % | 1000 ₽ | 19 % |
| Калининград | 11 % | 1000 ₽ | 29 % |
| Владивосток | 8 % | 1500 ₽ | 29 % |
| Краснодар | 6 % | 600 ₽ | 20 % |
| Казань | 4 % | 800 ₽ | 16 % |
| Екатеринбург | 3 % | 500 ₽ | 15 % |
Плата за уборку должна покрывать ваш реальный расход на заезд, а не «как у соседей». Если в вашем городе её почти никто не берёт, всё равно попробуйте — и смотрите на итоговую сумму проживания и на число броней: гость сравнивает сумму, а площадки показывают её в общей цене, так что прятать нечего.
Сколько спроса отрезает минимум: по городам
Теперь главное — сколько именно спроса стоит за минимумом. Брони восстановлены по календарям Суточно: заезды с 1 сентября 2025 по 31 августа 2026, длительность 1–30 ночей, выручка оценена по ценам объявлений, а не по фактическим платежам. Считали только объявления, где минимум стоит в одну ночь: у объявления с минимумом 2 односуточных броней почти не бывает, и по всем объявлениям доля коротких броней занижается в полтора раза.
По всем городам выборки бронь на одну ночь — это 42 % броней, но только 16 % ночей и 15 % денег. Брони короче трёх ночей — 65 % броней и треть ночей. Разброс по городам огромный:
| Город | Броней на 1 ночь | Минимум 2: −ночей | Минимум 2: −выручки | Минимум 3: −броней | Минимум 3: −ночей |
|---|---|---|---|---|---|
| Краснодар | 52 % | 26 % | 25 % | 78 % | 52 % |
| Рязань | 51 % | 26 % | 24 % | 80 % | 56 % |
| Ростов-на-Дону | 53 % | 25 % | 25 % | 76 % | 48 % |
| Иркутск | 55 % | 25 % | 24 % | 75 % | 42 % |
| Пермь | 49 % | 22 % | 20 % | 74 % | 43 % |
| Хабаровск | 49 % | 21 % | 20 % | 73 % | 42 % |
| Екатеринбург | 46 % | 20 % | 19 % | 71 % | 40 % |
| Ярославль | 43 % | 20 % | 18 % | 74 % | 48 % |
| Уфа | 44 % | 19 % | 18 % | 70 % | 40 % |
| Новосибирск | 45 % | 18 % | 17 % | 69 % | 37 % |
| Самара | 42 % | 16 % | 15 % | 67 % | 36 % |
| Москва | 41 % | 15 % | 15 % | 64 % | 32 % |
| Нижний Новгород | 35 % | 15 % | 13 % | 66 % | 41 % |
| Калининград | 41 % | 14 % | 12 % | 58 % | 25 % |
| Владивосток | 42 % | 14 % | 13 % | 62 % | 28 % |
| Казань | 34 % | 13 % | 11 % | 58 % | 30 % |
| Тюмень | 35 % | 13 % | 12 % | 62 % | 33 % |
| Санкт-Петербург | 31 % | 9 % | 9 % | 51 % | 21 % |
| Кисловодск | 34 % | 9 % | 8 % | 52 % | 19 % |
| Сочи | 25 % | 6 % | 4 % | 43 % | 14 % |
| Геленджик | 26 % | 6 % | 4 % | 48 % | 16 % |
Как читать: «−ночей» и «−выручки» — доля ночей и расчётной выручки, которые сейчас приносят брони короче минимума. Это не прогноз потерь, а верхняя граница: часть освободившихся дат выкупят другие гости. Сколько именно — зависит от вашей загрузки: при пустых буднях замены не будет.
Города делятся на три группы:
- Транзит и командировки — Краснодар, Ростов, Пермь, Екатеринбург: половина броней на одну ночь, за минимумом 2 стоит 20–26 % ночей. Здесь минимум стоит дороже всего, и замену коротким броням надо искать особенно внимательно.
- Столицы и туристические города — Москва, Петербург, Казань, Нижний Новгород, Калининград: 31–41 % броней на одну ночь, но они дают лишь 9–15 % ночей.
- Курорты — Сочи, Геленджик, Кисловодск: односуточные — 6–9 % ночей, брони короче трёх ночей — 14–19 %. Рынок здесь сам стоит на минимуме 3 и больше: в Сочи так настроено 56 % объявлений, в Кисловодске 66 %. Минимум здесь стоит меньше всего и совпадает с ожиданием гостя, но выгоду всё равно считайте по своей квартире.
Отдельно про цену короткой брони. На рынке ночь в односуточной броне стоит в среднем 3900 ₽ против 4400 ₽ в броне на 2 ночи и дольше. Отчасти это разный состав квартир и дат, но факт остаётся: наценки за короткую бронь на рынке нет, хотя она обходится дороже всех. Плата за уборку как раз это и выравнивает.
Профиль меняется по сезону
Один минимум на весь год — тоже спорно. Доля односуточных броней гуляет по сезонам, и в разных городах в разные стороны:
| Город | Зима | Весна | Лето | Осень |
|---|---|---|---|---|
| Владивосток | 57 % | 48 % | 29 % | 43 % |
| Самара | 49 % | 46 % | 33 % | 47 % |
| Санкт-Петербург | 39 % | 34 % | 24 % | 34 % |
| Казань | 41 % | 34 % | 31 % | 37 % |
| Москва | 43 % | 44 % | 36 % | 41 % |
| Геленджик | 34 % | 37 % | 18 % | 30 % |
| Краснодар | 47 % | 48 % | 58 % | 50 % |
| Сочи | 25 % | 25 % | 25 % | 26 % |
Летом доля односуточных падает: в Петербурге с 39 до 24 %, во Владивостоке с 57 до 29 % — минимум 2 на июль стоит там заметно меньше, чем на февраль. Краснодар наоборот: летом односуточных больше, 58 % против 47 % зимой. По всей выборке пик коротких броней — февраль (50 %) и ноябрь (47 %), дно — июль (36 %). Если минимум и ставить, то на сезон, а не навсегда.
И по дню недели
Среди субботних заездов доля односуточных выше всего. В Москве это 60 %, в Казани 59 %, в Екатеринбурге 68 %, в Перми 71 %. В будни, с понедельника по четверг, это 25–40 %. Почти половина всех односуточных броней заезжает в пятницу или субботу.
Отсюда популярная настройка «минимум 2 на выходные». Смысл в ней есть, только если субботние односуточные мешают продать заезд с пятницы на две ночи. Сам по себе минимум 2 на субботу пятницу не заполняет. Проверьте по своему календарю: если пятницы у вас и так стоят пустые, минимум на субботу убирает единственную бронь выходных и ничего не добавляет. Тогда честнее поднять цену субботы и оставить её открытой.
Когда минимум всё-таки нужен
Минимум нужен часто, но не всегда жесткий. Например
- Дорогая дата среди дешёвых. Концерт в четверг, форум в среду. Одна ночь по двойной цене выглядит заманчиво, но оставляет вокруг себя ночи, которые никто не берёт. Минимум 3 ночи с наценкой 30 % на все три приносит больше, если такой заезд продаётся, а соседние ночи иначе останутся пустыми.
- Вы продаётесь быстрее рынка. Если на следующий месяц у вас занято 50 % ночей, а у похожих квартир 20 %, спрос есть — придержите оставшиеся ночи под длинные брони минимумом, а не только ценой. Как сравнить темп с рынком — в статье про темп бронирования.
- Курортный рынок, где минимум — норма. В Сочи, Геленджике, Кисловодске гость сам ищет неделю, а минимум стоит у большинства объявлений. Быть в одном ряду с рынком безопасно, а минимум 1 там даёт 6–9 % ночей — считайте, стоят ли они лишних уборок.
- Далёкий горизонт. За 90 дней до даты минимум защищает календарь от дробления: длинные брони приходят раньше коротких. За две недели до даты картина обратная: остались короткие и спонтанные гости, они менее чувствительны к цене. Ближе к дате проверяйте, не мешает ли минимум продать остаток; чаще всего его стоит снять и работать ценой.
Минимум не обязан быть одним числом: «дальше 60 дней — 3 ночи, дальше 14 — 2, ближе — 1» отдаёт длинным броням ранний спрос и не теряет короткий поздний. Такую лесенку по окну бронирования Redata ведёт в календаре автоматически.
Что сделать
- Посмотрите, сколько односуточных броней в вашем городе и сезоне — таблицы выше или анализ городов.
- Если минимум стоит «чтобы окупить уборку» — снимите его и поставьте плату за уборку, покрывающую реальный расход на заезд.
- Считайте RevPAR −OPEX, а не загрузку: односуточная бронь при плате за уборку — нормальные деньги, без неё остаётся заметно меньше.
- Минимум оставьте там, где он работает: пиковые даты в окружении слабых, быстрый темп, курорты и дальний горизонт. Ближе к заезду — проверяйте, не мешает ли он продать остаток.
- Проверьте выходные: минимум 2 на субботу пятницу не заполняет, а если пятницы и так пустые — убирает единственную бронь выходных.
Свежие числа по своему городу — в разделе анализ городов: доли длительностей, средний чек и занятость по районам, даты повышенного спроса на 90 дней вперёд. Что означают RevPAR −OPEX и остальные показатели — в словаре метрик.