Как ставить цены в праздники?

Новый год, майские, длинные выходные — это даты, на которых делается непропорционально много выручки года. И это же даты, которые вы почти наверняка продадите по той цене, которую поставили задолго до них. К декабрю решать уже нечего: лучшие квартиры на 31 декабря разбирают тогда, когда обычные даты ещё стоят пустыми.

Праздник бронируют раньше обычной даты

Окно бронирования — это сколько дней проходит между бронью и заездом. У обычной даты оно короткое: гость решает за одну-две недели. У праздника оно другое: поездка планируется вместе с отпуском, билетами и компанией, и часть спроса приходит за несколько месяцев.

Из этого следует простая вещь. Цена, которая стоит на праздничной дате за три месяца до неё, — это не «предварительная» цена. Это цена, по которой уйдёт первая, самая ранняя и часто самая платёжеспособная часть спроса. Если она собрана по логике обычного вторника, вы отдали лучшие ночи года по будничному тарифу.

Первое, что стоит проверить: какая цена вообще стоит на этих датах прямо сейчас — в календаре и в менеджере каналов. Тариф на дальних датах часто может быть неактуальным.

Две ошибки, которые съедают праздник

Ждать, пока пойдут брони

Самый частый сценарий: цену на праздник поднимают, когда стало видно, что даты разбирают. К этому моменту рынок уже переоценился, а вы продали часть ночей по старой цене — и подняли последними. Реакция по факту всегда опаздывает: спрос на пик виден в темпе бронирования и в ценах конкурентов за недели до того, как он дойдёт до вашего календаря. Брони конечно сильно влияют на цены, но стартовая цена должна быть выше обычной.

Поставить максимум сразу и на весь период

Обратная ошибка выглядит осторожной: выставить заградительную цену за год и ждать. Опытные гости такую цену просто пропускают, площадка видит объявление без броней и показывает его ниже, а вы приходите к декабрю с пустым календарём и нервно сбрасываете цену. Да, иногда вы получите случайную дорогую бронь, но в большинстве случаев вы продадитесь дешевле.  Ещё один побочный эффект — брони «про запас», которые отменяют за пару недель до дат, когда получить повторное бронирование по хорошей цене сложнее - так что проверьте и правила отмены

Итого мы рекомендуем поднимать цену ступенями по мере того, как даты выкупаются, и сверяться с темпом продаж.

Насколько поднимать

Универсальный ответ дать сложно. Надбавка зависит от того, сколько людей приезжает в город именно на эти даты и сколько жилья остаётся свободным. Практики рынка краткосрочной аренды в 2026 году сходятся на скромном ориентире — прибавка порядка 15–35 % к обычным выходным работает для большинства особых дат (кроме пожалуй нового года). Разовые события с ажиотажем — отдельная история, но и там цену набирают шагами, а не одним прыжком.

Потолок подскажет прошлый год: если в прошлые праздники ваши квартиры и соседние были заняты почти полностью, ценовая власть у вас есть и её стоит использовать. Если в тот же период оставались свободные ночи, начинать надо скромнее.

Дальше решает темп: даты уходят быстрее, чем в прошлом году на том же расстоянии до заезда, — поднимайте следующую ступень. Стоят — не поднимайте, но и не спешите снижать, пока до дат далеко. Как читать темп, разобрано в статье про темп бронирования.

Немного о минимальной длительности

Одна ночь, проданная в середине новогодних дат, разрезает их на куски, которые потом не продать целиком. Поэтому на праздничные выходные обычно ставят минимум в три-четыре ночи — гости и так едут на несколько дней, а календарь остаётся собранным.

Отпускать минимум стоит ближе к датам и постепенно: за месяц требования снижают, в последние недели — открывают короткие заезды, чтобы добрать остатки. Обратный порядок — держать жёсткий минимум до последнего дня — оставляет непроданные ночи там, где спрос ещё был.

И общее правило на случай, когда даты стоят: сначала ослабляют ограничения, потом трогают цену. Снять минимум с четырёх ночей до трёх обычно дешевле, чем скидка, и часто этого достаточно — подробнее в статье про минимальную длительность.

Не дайте скидкам съесть праздник

Механики, которые помогают в обычные даты, на пике работают против вас. Скидка за раннее бронирование отдаёт дешевле именно те ночи, за которые готовы платить больше. Скидка в последний момент бьёт по датам, где спрос неэластичен: человек, который едет встречать Новый год, не отменит поездку из-за цены и не станет ждать, пока вы уступите.

Поэтому перед сезоном стоит пройтись по акциям на площадках и по своим правилам скидок и убедиться, что праздничные даты из них исключены. Отдельно проверьте акции самой площадки: они складываются с вашей ценой, и вместо задуманной скидки получается двойная.

План на две недели до дат

Решите заранее, что вы сделаете, если за две недели до праздника брони не набрались. Решение, принятое в спокойный момент, почти всегда лучше того, что придумывается в панике за три дня.

1. Сверьтесь с рынком. Если у соседей та же картина, дело не в вашей цене, а в спросе на эти даты — и общее снижение просто раздаст ночи дешевле.
2. Сначала ограничения. Снизьте минимальную длительность, откройте заезд в неудобные дни, проверьте, что даты вообще доступны к брони.
3. Потом цена, шагами. Снижать плавно и не до дна: резкий обвал в последние дни обучает гостей ждать вашей скидки в следующий сезон.
4. Держите нижнюю границу. Ночь на празднике, проданная ниже вашей минимальной цены, — это не спасённая выручка, а работа в минус вместе с уборкой и комиссией.

Что для этого настроить в REDATA

Алгоритм видит праздничный спрос через рынок: цены и занятость конкурентов на эти даты. Но часть решений остаётся за вами — их стоит проверить до начала сезона, а не в декабре.

• Максимальная цена. Проверьте, не упирается ли в неё расчёт на праздничных датах. Максимум — страховка от ошибки, а не потолок дохода: именно на пике он чаще всего и режет выручку.
• Минимальная длительность. Отдельным правилом на праздничный диапазон, с планом ослабления ближе к датам.
• Горизонт управления. Посмотрите, до какой даты алгоритм считает цены по вашим объектам. Всё, что дальше, живёт по тарифу в менеджере каналов — и если праздник пока за горизонтом, цену на нём задаёте вы.
• Разбор цены на дату. Откройте несколько праздничных дней и посмотрите, какие слои сработали. Так видно, поднял ли алгоритм цену сам и не срезала ли её потом граница.

Откуда эта статья

Статья собрана по материалам коллег из отрасли: Wheelhouse — насколько агрессивно поднимать цену на крупное локальное событие, PriceLabs — ценообразование под события и Beyond — событийный слой поверх динамической цены.