Средний чек (ADR) в посуточной аренде и отелях

Что такое ADR

ADR (Average Daily Rate) — средняя цена проданной ночи. Формула: выручка за период ÷ количество проданных ночей. В отелях и посуточной аренде ADR считается одинаково.

Пустые ночи в расчёт не входят. Если разделить выручку на все доступные ночи, получится RevPAR — выручка на квартиру или номер с учётом загрузки.

Какой ADR нормальный

Само число почти ничего не говорит: ADR может быть 5000 ₽ в Сочи в июле и 5000 ₽ в Челябинске в ноябре, но число информации даёт не очень много. Значение имеет движение и то, что происходит с занятостью рядом.

Если средний чек не двигается третий месяц, а календарь полный - то вы продаёте дешевле, чем могли бы. Если растёт, но пустые ночи копятся, значит рынок перестал покупать по этой цене. Обе комбинации видно раньше, чем они дойдут до выручки.

Если вы привлекаете квартиру и нет особых вводных, можно взять две модельные занятости, 60 % и 80 %, и посчитать месяц по каждой. Например, при чеке 5000 ₽ выходит 90 000 и 120 000 ₽. Это ваш коридор, и внутри него сразу видно, какой чек вам нужен, чтобы выйти на нужные деньги.

Медианный средний чек по городам — в анализе городов, пересчёт еженедельно. Сравнивать нужно со своим сегментом: тот же город, та же комнатность, тот же месяц.

Как оценить ADR конкурентов

Свой ADR берётся из  вашей статистики. Чужой напрямую не увидеть: итоговый чек площадка не публикует. Остаётся оценка — медиана цены забронированных ночей, которая стояла в объявлении в момент бронирования.

Когда вы смотрите на конкурентов на  OTA (т.е. авито, суточно, островке и т.д.), вы видите цену. Но чаще всего это не та сумма, которую реально платит гость. Витрина отличается от факта из-за скидок за длительность, динамического ценообразования, акций, доплат за уборку и гостей, условий отмены и комиссий.

В объявлении — 8900 ₽. На деле будни стоят 10 500 ₽, выходные — 13 000 ₽, при брони от пяти ночей действует скидка 15 %, уборка включена. ADR получается около 11 300 ₽.

В высокий сезон разница между тем, что вы видите и тем, что на самом деле может быть до 30 %. Ориентируясь на витрину, вы сравниваете себя с несуществующими ставками: оказываетесь дороже рынка и теряете загрузку либо дешевле всех и теряете прибыль. Ошибка в 10–15 % может стоить целого месяца дохода: расходы фиксированные, и по прибыли промах бьёт в разы сильнее, чем по выручке.

Мы оцениваем цены клиентов после всех скидок, радиус подстраивает под плотность рынка. Как мы это считаем.

Связанные метрики посуточной аренды

Сколько ночей продано — занятость. Что остаётся, когда свести чек с загрузкой, — RevPAR. Остальные термины — в словаре метрик.