Скидка в последний момент

Ночь, которую не продали, стоит ноль. Утром её уже не продать. Поэтому почти все сервисы ценообразования снижают цену по мере приближения даты. Вопрос в другом: насколько глубоко и с какого момента.

Мы проверили это экспериментом и сверились с тем, что советуют коллеги за рубежом. Короткий вывод : сильная скидка в последние 26 часов показала наилучший результат

1. Что показал наш эксперимент

Клиент с портфелем в несколько десятков квартир. Мы подобрали сопоставимые пары объектов: 32 квартиры в тестовой группе, 32 в контрольной. Наблюдали 97 дней, с 28 мая по 1 сентября 2026 года.

Тестовой группе ослабили скидку на ближайшие даты. По факту цена на ближайшие сутки стала выше на 3,7 %, а в последние 8 часов — на 11 %. Проверяли, окупит ли более высокая цена потерю продаж.

Показатель	Изменение в тестовой группе относительно контрольной
Продажи в последние сутки	−28 %, статистически значимо
Брони всего	−19 %, статистически значимо
Занятость	−5 процентных пунктов
Средняя цена проданной ночи	+3 %
Выручка на квартиру-ночь	−5 %, статистически незначимо

Ночь стала дороже на 3 %, но продаж стало меньше на 19 %. Рост цены объём не компенсировал. Сильнее всего эффект в будни и на недорогих объектах.

Важно, чего эксперимент не доказал. По количеству броней вывод твёрдый. По выручке направление то же, но результат статистически незначим: доверительный интервал проходит через ноль. Поэтому мы формулируем так: подъём цены в последние сутки стоил нам броней, а выигрыша в деньгах при этом не видно.

Эксперимент остановили, прежние скидки вернули 1 сентября 2026 года.

2. Как это делают за рубежом

Похожую логику описывают коллеги из Wheelhouse, американского сервиса динамического ценообразования. Andrew Kitchell начинает с того же: пустая ночь во вторник стоит ноль, как только наступило утро среды.

Их лестница: за 14 дней скидки нет, за 7 дней — 10–15 %, в последние 72 часа — 25–30 %. Предел — около 35 %. Глубже автор не советует, чтобы не собирать гостей, которые не берегут жильё, и не уходить в гонку вниз с соседями. Исключение — короткие окна между бронями, там допускают 40 % и больше.

Ещё две мысли оттуда, с которыми мы согласны: снижать плавно, а не обрывом, и выключать автоскидку на события вроде крупного фестиваля.

Практика похожая. Но как она сработает на бронях и выручке, всё равно надо проверять на своём рынке — что мы и сделали.

3. Как устроено в Redata

Клиент выбирает готовую лестницу: насколько опускать цену и за сколько часов до даты начинать. Два уточнения, без которых числа ниже читаются неправильно.

Мы двигаем не процент от своей цены, а позицию в рынке — насколько дёшево квартира стоит относительно соседей. Число −40 означает сдвиг позиции, а не «минус 40 % от цены»: в деньгах скидка обычно заметно меньше, потому что внизу рынка цены стоят плотно. Поэтому наши значения нельзя ставить в один ряд с процентами из зарубежной статьи. Сопоставима только логика: плавное снижение, свой предел, глубже ближе к дате.

Часы считаются до конца дня заезда — 23:59 по часовому поясу клиента, а не до времени заселения. 26 часов — это примерно с 22:00 накануне, 72 часа — с полуночи за три дня.

Глубина — три варианта: скидывать мягко (до −15), обычно (до −40) и до самого низа рынка (до −60). Плюс «Не скидывать» для тех, кто скидку не хочет вовсе.

Горизонт — за 1, 3 или 5 дней до заезда. Чем раньше старт, тем мельче первые ступени.

По умолчанию стоит «Обычно · за 1 день»: десять ступеней от −10 за 26 часов до −40 за 6 часов. На ней сейчас около половины квартир под управлением.

4. Цена — не единственный рычаг

Минимальный срок. Гость в последний момент едет на одну-две ночи. Если у вас минимум три, скидка не поможет: такой гость просто не увидит вашу квартиру. Подробнее — минимальная длительность бронирования.

Окна между бронями. Свободная ночь между двумя бронями продаётся по другим правилам, чем обычная свободная дата. Об этом — окна между бронями.

Праздники и пики. На дате повышенного спроса скидка не должна работать так же, как на обычной. Иначе алгоритм отдаст задёшево ночь, которую купили бы и без него.

Нижняя граница. Скидка не должна уводить цену ниже себестоимости ночи: уборка, коммунальные расходы, износ. В Redata для этого есть минимальная цена со своими правилами на последние часы — минимальная цена и доверие алгоритму.

И отдельный вопрос — стоит ли снижать цену вообще, если броней мало. Он не про последние часы: броней мало, пора ли снижать цены.